雅江灯光企业培训介绍：《大客户开发与管理》教你如何搞定大客户-安徽劳动用工招聘资讯平台

企业培训介绍：《大客户开发与管理》教你如何搞定大客户-安徽劳动用工招聘资讯平台

本课程可设置为企业内训或者公开课斗斗堂官网，时间2天膝上舞，超高性价比，可根据企业需求进行定制。
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培训背景
各公司都非常重视大客户，因为他们使我们的生存之本，给我们带来重大的价值或潜在价值李富胜，所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法画堂深处，雅江灯光造成客户的投诉或流失。
培训收益
1. 掌握影响力销售三大思维转变及6大技巧
2. 掌握影响力销售开发客户需求的创造引爆点的3步6法
3. 掌握刺激客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法
4. 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
5. 掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法极品掌门，快速成交
适合对象
销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员
课程方式
视频案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默
课程大纲
导言案例：从一个情景案例看“影响力销售与传统销售的差别”
第一讲：成功向影响力销售转型
一、影响力销售中的角色转变
1. 从销售员到影响力销售专家的三个核心素质
2. 影响力销售的二个核心原理理解及运用掌握
二、以问题需求为中心的影响力销售循环
1. 影响力销售对话的路径
2. 销售代表的决策VS客户的决策
3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题
三、客户开发——潜在客户在哪里？
1. 一广撒网
2. 二细观察
3. 三探思路
4. 四拟方案
第二讲：邀约客户——邀约前的准备
一、邀约前的3W信息分析
1. 我是谁——找到支持我方要求的柱子
2. 他是谁——找到支持他方要求的柱子再“偷梁换柱”
3. 怎么办刘颖婷？
4. 透视客户的购买心理象限
二、邀约客户的“上提下压、左迎右合”技巧
1. 上提：向上提高沟通立意
2. 下压：向下三层说服对方
3. 左迎：沟通的迎合技巧
4. 右合：沟通的演绎总结技巧
三、邀约客户的PPP原则
1. P——目标
2. P——过程
3. P——双方收益
现场演练：如何结合3P原则成功邀约客户
四、高效销售开场——建立“三好吸引场”进入对方心理舒适区
案例讨论：客户为什么一接电话就挂机？
1. 说好话吸引客户
2. 做好事吸引客户
3. 好借口吸引客户
案例：大客户销售的3个经典开局讨论
第三讲：分析及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变的铁律
一、了解及开发客户需求——循序渐进的SPIN的怀柔对话术
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 客户需求不明确的购买心理分析
3. 如何利用优势设计问题来“探询”客户需求
4. 如何引导客户对产品优势产生需求
案例讨论：看视频，感悟高效SPIN提问术
角色演练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
二、大客户销售中客户两个需求转换分析
1. 大客户销售中各阶段客户的需求点及关注点
2. 大客户销售关键销售流程控制点
案例讨论：客户直接回答暂时没有需求，如何应对？
第四讲：产品介绍——怎么介绍产品更生动
一、产品方案设计
1. 说产品的“与众不同”——FABE法则
2. 有声有色说产品的“特点、优点和利益点”
3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
二、产品方案提交
1. 客户现状与问题分析
2. 产品的FABE解决方案呈现
3. 客户未来问题解决展现
4. 销售工具（DM）的展示技巧
课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练：企业产品的FABE训练【为企业量身定制】
第五讲：化解异议的高效谈判术——降低意向客户的流失率
一、客户杀价不可怕——三法轻松应对他
1. 客户初期杀价忽略法
2. 客户中期杀价缓冲法
3. 客户后期杀价反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂讨论：看视频感悟“能说会道”异议化解术
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价男房女客，如何应对？
第六讲：促单成交
一、影响力五给促单成交法
1. 制造静态热销推力：给信心成交法
2. 制造动态热销推力：给价值成交法
3. 制造利益推力：给诱惑成交法
4. 制造障碍推力：给障碍成交法
5. 制造潜在推力：给行动成交法
二、销售高手的事后总结
1. 每日、每周“客户分析表、客户管理表、销售过程控制表”分析
2. 异议库的整理
课程总结
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讲师介绍
张老师
清华大学国际工商管理（IMBA）专业硕士，曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师，目前担任人力资源、领导力与通用管理领域专职培训和咨询顾问。
在其超过15年的职业生涯中，张先生分别从事过咨询、物流、汽车、建材与房地产等各种不同的行业万能浏览器，分别从事过战略与人力资源、企业高级管理、咨询和培训等工作菊苣茶。陆续担任咨询顾问、人力资源部高级经理、集团战略与人力副总和总经理等中、高层管理者职务和专职咨询与培训顾问等孙迅。服务的企业包括民营、合资和外商独资公司春到湘江。其间张先生积累了丰富的企业管理工作经验七品焖锅。
张先生有着丰富的管理实操经验，他主讲的培训课程系统、可操作性强。陈凯师作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司做过咨询和培训。尤其是张先生思路清晰、逻辑严密汉字五千年，在课程讲解过程中，能将其多年的人力资源与企业管理方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。
主讲课程：
《卓越销售团队管理》（2天）
《成功的销售技巧》（3天）
《大客户开发与管理》（2天）
《电话销售技巧》
《卓有成效的销售谈判》
《如何创造性解决问题》（2天）
《新任经理的管理技巧》
《高级商务演讲技巧》
《公共关系与危机管理》（2天）
《品牌维护与管理》
《卓越品牌管理》（2天）
《销售沟通技巧》（1天）
《练习30天奥德杰，销售从此简单》（1天）
《市场营销全方位》（2天）
《品牌维护和管理》（2天）
《工业品营销》（3天）
《打造卓越产品经理》（3天）
《如何进行市场调研》（2天）
《如何制定市场计划》（2天）
《如何定价》（2天）
《新产品如何上市》（2天）
《如何做好市场助理》（2天）
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