力学哥峰会∣打造美妆新零售“价值链”，离不开这四个字！-360化妆品网

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力学哥
新零售概念里，最关键的，就是对“人、货、场”交互关系的理解和重构，没有正确的认知和恰到好处的理解，就无法系统地用新零售方式，改造美妆门店的运作体系。
例如，当下比较活跃的“功效型护肤中心”概念店，就是CS门店的一个新零售改造样板，具有完整的美妆新零售“价值链”特征。

价值①之“升”值：提升服务与产品的关联度
网购化妆品形成业态以后，线下CS渠道被打击得最厉害的，就是标准化产品的销售利润。很多CS店家走上了一条歪路，就是不断地代理大众品牌的渠道专供品，或小众品牌，却没有提供更多有价值的非标准化服务。
在比价的路上，一条道走到黑并不可取。因为消费者若真要比价，怎么可能比不了？
唯有不断提升服务和产品的强关联，才能让消费者放弃比价。例如，“功效型护肤中心”的体验服务，需要特殊仪器护理的产品，牢牢地把消费者锁定在门店里，才能突破比价的“魔咒”，从产品型零售商转型为服务型零售商，从卖产品转变到卖服务时间。卖服务时间是最具弹性的销售方式，可以关联高质高价的利润品，也可以量贩式销售引流品。

价值②之“降”值：降低线上与线下的利益摩擦
门店卖服务最大的弊端，就是服务空间和服务人员的数量是有限的，而店租上涨和员工工资上涨的空间是无限的，所以必须要用标准化的产品去化解这个矛盾。
当你的门店火爆的时候，房东就忍不住想加租。如果店址还在一个黄金地段，“幸福”恐怕来得更快。所有“服务+体验+时间属性”的产品，供给能力都有天花板。
而且，商圈的服务距离毕竟是有限的，能服务1-3公里客户已经非常好了，4-10公里以外，必须靠半标品。“功效型皮肤中心”一般都可以根据客户皮肤情况和疗程定制剂型，在门店开始消费后，无论搬家还是迁移到其他城市，都可以通过互联网与门店建立长期联系和跟踪服务，寄送定制化产品，长距离锁定客户。
价值③之“增”值：增加全渠道的变现方式
一些“功效型皮肤中心”已经不再拘泥于服务模式，除了常规的门店销售和网店销售外，他们甚至开始在微信上提供订阅服务，不仅可以定期在微信公众号和小程序上学习专业护肤知识，还能直接购买季度、半年甚至全年服务，获得更多的消费折扣，而店家也能提前安排服务和销售计划，最终双赢。
价值④之“删”值：删掉硬性的推销措施
中国经济高速发展以来，消费环境变好，以及90后消费者尽心尽力地反哺教育他们的父母姑姨，消费者群体都对硬性促销十分反感，在对方有心理防备的前提下进行产品推销，效果容易反弹。
“功效型皮肤中心”对比传统CS店的优势在于，它可以给消费者的肌肤立一个目标，然后驱动消费者为这个目标去幻想，去奋斗，去消费。暗黄的，就追求美白效果；干燥的就追求嫩出水；坑坑洼洼的，就追求光滑如丝；衰老的，就追求青春常驻。有追求才有动力。
2016年以前，门店价值链思考的是如何吸纳流量，我们败给了电商。
2017年以后，我们该思考的是，如何在线下释放价值，这一次，实体才是主场。
持有这样观点的大咖并不少，而且他们已经摸索出一套又一套适应不同场景的新零售实战打法，2018年5月22日在上海，360传媒把他们邀请到中国化妆品经济论坛暨TOP6渠道商大会现场！
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