羊癫疯会传染吗企业必备5大核心技能之四——销售漏斗（文字整理）-张庭恺

企业必备5大核心技能之四——销售漏斗（文字整理）-张庭恺彭嘉欣

本章是张庭恺老师9.11日【管用】线上直播文字整理稿件。全文6506字，阅读大概需要10分钟。
01
企业必备五大核心技能之四“销售漏斗”
销售漏斗这个名词有的伙伴已经熟悉，有的还比较陌生，在开始分享前我们看一下这个副标题标题：不知道该怎么提升业绩？这是第一个你该想起的工具。

做企业顾问很长一段时间，我最怕的是客户问我：“怎么做才能提升业绩？”
我一般都会一脸苦笑，然后告知：现在回答不了你，因为提升业绩跟108个要素相关”。在我们顾问界有个大神的人物叫拉姆·查兰，他曾经总结了跟企业业绩相关的100个要素，前几天我还把它找出来了，这个时候我就非常的开心初五启市录，我在想如果我在找8个，就把108个凑齐了，提升业绩，虽然有大有星碎时空小，彭程程比较大的就是我们所讲的企业必备五大核心技能，我们简单的复习一下，我们看下面这张图片：

需求、产品、用户、销售漏斗和服务蓝图五个各核心部件，也就是你企业所要具备的五大核心技能。这五大核心技能，无论你从哪一个角度上说明，都会帮助你提升业绩，第一个最有效也是最能够帮助我提升业绩的，就是我们今天所讲的销售漏斗。
02
“销售漏斗”是什么？
那什么是销售漏斗呢？
销售漏斗就是科学反映机会状态以及销售效率的一个销售管理模型，它是通过销售节点要素的定义，形成销售节点管理模型，当日常销售信息进入管理系统后，可自动生成对应的销售漏斗报表，通过对销售转化率的分析，可以动态反映销售机会的升迁状态，以及预测销售结果，这是管理学上的定义。
换句话说就是：你的顾客是谁？顾客在哪里？你怎样找到他？怎样能够吸引他来到我们面前，或者到我的店里？到了店之后，我们如何成交他？如何总是在店里消费？如何转介绍朋友来消费？也就是我们传统意义上说的：潜客开发、新客成交、常客服务和传送服务，那现在是互联网时代，互联网也有电商的销售漏斗，逻辑是一样的，他们用的词是：引流、留存、促活和转化。你会发现它的底层的逻辑原理跟潜客、新客、常客服务和传送是一样的，而这里就不多讲了，需要你提升的一个认知是：“好的销售漏斗会形成一个闭环，从潜在客户一直到帮助我们传送顾客，达成转介绍的顾客，也就形成了我们整个商业闭环”。这个是我们对销售漏斗的第一个认知。

同时销售漏斗呢，还是一个自我检视的工具，比如说：常客到传送服务这一段，假设转化率不是很高的话，那我们发现我们的销售业绩在这个点上是我们需要重点发力的部分，不同的商家会会把销售漏斗不同的节点，我们看看下面这张图片案例：销售漏斗，神奇的10%

这是一个音响店的商家，他是一个在Shopping mall 的店中店，比如说他在万达广场当中自己租了一个门店，万达广场每一天进客5000人的时候，他每天就可以成交2个人，这个成交率如果按照万达广场的进店人数来算的话，只有千分之几，如果按照进店人数500人来计算的话，他的成交率也只有0.4%，如图所示：一共划分了6个节点岚郡主，你会看得到这6个节点，其中的会有5个转化率，有2处标黄的转化率有点偏低，分别都是10%，假设我们能够增加10%，调整到20%，会发生什么事情呢？相信从10%调整到20%，对于绝大多数的商家来说并不算难，举例来说，你看第6个转化率10%，当顾客出现成交信号的时候，也就是有20个人出现的成交信号，我们就可以做试成交的动作，但是这20个可以做试成交动作的顾客只成交了2个人，如果这10%，我们增加一些销售流程和销售技巧的培训，或者是再给些小活动的赠送等等，可不可以帮助我们有10%提高到20%呢？也就是20个人当中有2个人成交提升到4个人成交，聪明的你会发现这个其实并不难，如果我们能做到提升10%，会出现什么状况啊？我们看下图

有改进后的数据的显现，已经是在第2和第6个分别由10%提升到20%之后，最终营业额的数据由9600变成了38400，也就是整整翻了4倍，注意这业绩翻了4倍，她做了什么呢？就是在2个节点上，分别提升到10%，这就是销售漏斗，我们能够得出来的第二个认知，其实进行业绩提升并不难，用好10%的利润，就能够做到业绩倍增。
销售漏斗除了帮助我们完成商业闭环的审视，帮助我们找到个别的节点，还能够帮助销售总监做一些什么事情呢？我们继续看下一个图片案例：

这是一个真实的案例，这名销售经理在他所管辖的地区的有12家店，12家店成交率参差不齐，最低的有7.3%，最高的有43.2%，我在这里有两处特意摘选了出来，一个是1号店，一个是8号的，他们的成交率分别为25.4%和25%，如果你是这个区域总监你会怎么做呢？如果没有销售漏斗，就会拍着拍着肩膀说，兄弟好好干，总部一定不会亏待大家的，但究竟具体该怎么办呢？如果你是有销售漏斗的销售总监，你就会拿着销售漏斗拍着1号店的店长说，兄弟，你看，这张图表当中我们有两处低于了平均值，（所有标红的部分都是低于平均值达超过10%的）也就是代表着我们应该提升的，或者应该注意的关键点。

1号店在第1个节点和第5个节点当中，分别低于了平均值，第1个节点，平均值是80%，而1号店只做到了42%，第2个节点平均是91.%而1号店只做到了77%，那这个时候呢？我们可以跟店长一起来做一下工作计划，假设我们有42%调第1个节点去到80%，如果我们不能完全去到80%，那先去到60%，是不是就相对显得容易些了？如果去到60%拳皇96，会发现最终的成交率会有25.4%提高到35.86%谍战狂花，如果我们在第2个节点77%同时发力，让他做到平均值91%，你会发现最后可以去到42.38%的转化率，42.38%是什么概念呢？减去25.4，接近高出了17%，也就是如果刚才所说的这2个点同时做到的话，你的业绩会比上一期提升68%，只是简简单单的两个环节分别提升。
注意没有达到更高的要求，只是要求达到平均值，他的业绩几乎就提升到68%，那我们再来看一下8号店，8号店，你会发现有一处标红，低于平均值91%，而她只有63%，假设其他值都不变，只加强培训，由63%调整到91%，8号店的，最终的成交率会实现多少？36.11%，也就是36%-25%，也就多了11个点乘以4就是整体业绩会提升44%，怎么样，神奇的10%，在这里分别凸显了作用，对于销售总监来讲，也就是可以帮助销售经理，或者是销售经理帮助我们的销售员，用这个销售漏斗当作成是一面镜子，让大家可以看到我们哪里做的好，哪里做的不好，而且这个不是主观上的认为，而是一个客观上的事实依据，像一面镜子一样照到好与不好，帮助我们更好的做好销售管理。
简单复习一下：
第一：商业闭环：销售漏斗的是商业闭环外显的形式，也就是代表我们的整体的销售的流程冯巩的爷爷，当商家完成了商业闭环，你就不需要总是开发新客户了。
举例来说，如果你有50%的客户，都是通过老顾客转介绍而来，你的销售压力是不是就没那么大？在市场的占有率，品牌形象都会提升很多，这也就是我们上一讲讲到的服务逻辑以及顾客的转换逻辑，当然50%只是一个参考值，根据你自己不同的企业形态，发展阶段，可以定出不同的参考的指标，有的企业的去到了80%，有的企业去到了95%傲妃多夫，但最低的企业通常也会定到30%到50%。
第二：10%的神奇理论：你会发现提升业绩并不难，提高转化率就能带来业绩倍增。
第三：销售漏斗它是一面镜子：好与不好都可以客观真实的反映销售状态，帮助我们更好的销售管理。
03
“销售漏斗”的作用

接下来我们继续讲其他的作用
第四：它还是一个报警系统，：有预警机机制，避免企业一旦发现的问题就是癌症晚期。
案例：
朋友小王，头几年生意做得很好，而从去年下半年突然下滑，等我们再帮他诊断的时候发现由于长期没有销售漏斗的这种警示，完全是凭着感觉，打折促销牌、活动牌，不断的客户过度消费汪晓敏，而导致对市场发生的变化，顾客需求的转移，产品结构的老化不合理，等等这些，造成的企业目前这个状态，也就是他已经不是单一的某一个点或者某两个两条边调整能够解决企业的问题，而是整个企业的系统都出了问题，一旦发现这个病，就是癌症晚期，可能需要壮士断腕的勇气，重新起一盘生意了，这就是销售漏斗具有的报警系统、预警机制的作用。
第五：它可以作为我们一个评估考核的依据：刚才我们看到在整个1号店8号店，这两个店长综合能力感觉上差不多，但是发现这12家店当中最低的只做到了7.4%，最高去到了43.2%，这就是客观反映每一家店的实际销售情况，可不可以作为一个年终考核的最终依据呢？
第六：可以作为工作计划的参考依据：都想提升销售业绩，但是怎么提升呢？你就可以根据薄弱环节重点发力，可以做到一击即中易炼红简历。
没有销售漏斗之前，很多人会说：“不用讲那么多，想提升业绩就是开会，物质奖励+精神激励，打鸡血继续干就行了”。但是最后一旦发现问题了，就是我们刚才讲的癌症晚期。
第七：他是我们企业复制变大的一种核心能力：我们都知道企业变大了还需要复制，无法复制的是没有办法变大的，复制的是核心能力，是否复制到位呢，我们就需要一个检测工具销售漏斗，每一项的转化率，就带着复制的能力是否达到了要求的状态。
第八：如果灵活使用可以有很多种用法。如果说从招聘一个合适的员工来讲的话，潜在的用工人事，都散落在校园里、人才市场里，如何通过有效的抓取，能够让他看到我们企业的信息，投简历到我们的企业，我们通过初试、复试等手段帮助他能够在我们企业很好的实现人生价值。
整个过程，跟我们找顾客是否很类似，是否也是一种销售漏斗，同样我们作为销售人员有项非常重要的工作就是追回应收账款，在外面100万的应收账款，我在三个月内应该追回多少，一个月内必定要追回多少，追回哪几家呢？你会发现也可以用销售漏斗完成这个部分。
我刚才讲的大部分都是终端商的案例，那品牌商、经销商、生产制造商是否也需要销售漏斗呢？实际上背后原理是一样的，用同样的逻辑也需要做销售漏斗，关于这几种商家性质的销售漏斗模板，如果大家感兴趣的话呢，你可以留言或者与我们的贺贺老师申请（微号：18218811922），获得其资料。
04
“销售漏斗”如何帮助企业提升业绩
刚才讲到什么是销售漏斗？销售漏斗为什么那么重要？它有那些作用，几乎可以得出一个结论，没有销售漏斗，企业都不知道该怎么办，那应该如何利用好销售漏斗来经营我们的企业呢，在这里最重要的一个销售漏斗作用是要做业绩管理，借用一个，广告语：哪里不通到哪里？老板再也不用担心我的业绩了。

我们看上面这张图片，你会发现销售漏斗里，我只粗略的画了4个环节，他有可能是8个，也有可能是6个，每个商家根据自己的情况不同，可以画出不同的节点，这些不同的节点你会发现有的流得比较顺畅，有的不够顺畅，刚才两个案例分别的10%或者是63%，你就会看到这种属于不太顺畅的，不太顺畅的可以怎么做呢？通常情况下有两种做法，第一如果是内部人不够努力或者是技能流程没有掌握的好，就通过内部培训来加强天使帝国2，还有一种叫做外部活动的刺激，尤其是在引流这个部分，如果顾客前端开源不足够的大，很可能就需要搞一些活动，来刺激大量人流，或者是是我们的会员已经很多了，但发现了会员的活跃度不够，我们同样会通过一些活动上的策略来激活它，举例来说：洼地流量，引流品、奖励用户、异业联盟、有效流量、打折促销、会员制、社群效应等等，还有很多的活动策略，而且还会有把这活动策略一种组合拳的花式套路，很多人都在商场当中的摸爬滚打多年，大家对俺这些套路也有一定的认知和了解，我想重点强调的是，销售漏斗这一套底层逻辑是专业的基本功的用法，而活动策略加进来之后呢，会帮你变得如虎天翼、锦上添花，但是如果你只注重活动策略没有注重销售漏斗，也就是代表你比较注重那个花，你没有注意你本身是不是一块锦，这个花你绣的再好乐百惠，但是如果你绣在一块抹布上，它仍然不算很值钱，只有绣在锦上才能够让你锦上添花，同样，很多人在意活动策略，就像是如虎添翼的翼，比较重视那个翅膀，但前提是你要是一只老虎，你才能变成一只飞天虎，如果你是一只猫，你只能变成一只猫头鹰，所以无论是锦上添花还是如虎添翼，你更要重视的你是否是一块儿锦或一只虎，而不是锦上的花，虎上的翅膀，这个是我重点强调的。
我们明白了这个道理之后，活动策略有三大核心要素，你一定要记住。
第一：市场见底：也就是广而告之，一定要让目标顾客收到你在做活动。
两个核心的要点
1、要精准，也就是你的目标顾客，你如何通过精准的渠道？找到他。
比如说现在的很多的，尤其在网上的这种导流呢都会去向反向导流，什么概念？就是我帮你导流虾粥的做法，不是我推广到多少人，而是有多少人真正意义上到你店里实行消费了才算。
举例来说：有某个软件都能帮你做到，你想推广的软文，推送到的客户在这个页面上看到超过六秒钟，才算是精准推送才开始计费，比如说一块钱，这个叫做精准。
2、叫做压倒性投入：你一旦要做这种广而告之的行为，建议你一定要让你的精准客户也是目标客户，达到认知七次以上，这是一个心理学上的投射效果，也就是他反复看七次过后，才能够出现对这个品牌有印象，有好感，有情感波动，并且愿意尝试购买的行为，这是市场建立的要素。
第二、顾客显现：顾客如何能够显现呢？除了顾客要精准，我们的出现的次数要够多之外，你的引流品、你的吸引方案是否有足够的吸引力？是否是他的需要？是否是你目标顾客的需求？就变得尤为重要。这个要通过销售漏斗，你要导通的那个节点乙醚蒜，你要做到核心的引流品是什么？以及吸引方案是什么来决定的。
第三、顾客成交：我们投了广告，导流来的顾客，对这个引流品、方案感兴趣，来到了面前你要有一个准备的必成交方案，也就是我们的成交流程和成交技巧要做到完全的完备，才能够让这个活动达到预期的效果，很多商家都在做活动，但是对要吸引哪部分顾客要解决我销售漏斗当中那个节点如何做到位，这个部分的分析的不够，提醒大家，要按照这个核心要点来完成。
有哪些活动可以帮助你引流？哪些活动可以帮助变成粘性会员？哪些活动可以帮助完成社群效应，自动转化这个部分呢？如果你感兴趣的话，我们在过往的顾问生涯当中的有一些经典的案例，需要的话可加贺贺老师微信（18218811922）申请，会把你需要的，无论是引流还是转化的，还是转介绍的，你需要的案例呢，都可给到你。分别包括有终端商、品牌商、经销商以及生产制造商的不同的案例。
05
回顾总结

第一、不懂销售漏斗的企业的未来将无法生存，通过刚才的讲解，我相信你已经意识到销售漏斗他简直就是企业的中枢，因为其他的部件无论你是做体验设计还是做用户，还是洞察需求还是产品的策略薛敏的扮演者，你会发现最终都要体现在销售漏斗当中，销售漏斗是你想提升业绩第一个要想到的工具，他也是最直接的工具。
第二、我们讲到了销售漏斗作用，他是你商业闭环的一种外显形式，他是你提升业绩的透视镜，他是你企业的报警系统，预防你得癌症，并且是晚期，同时呢，他也是你评估考核大家工作的一面镜子，他还是我们做工作计划中重要的参考标准，同时也是我们企业复制做大的最坚实的基础。
第三、我们讲到不知道该怎么提升业绩？就看你的销售漏斗哪里不通导哪里。
到目前我已经讲到企业必备的核心技能的前四个技能：需求、产品、用户及销售，他们之间是什么关系呢？我们说洞察需求是一切商业行为的起点高天骐，有了需求之后，我们将根据需求开发产品，以及用满足顾客需要的产品策略来满足他，我知道该如何去满足他，就要开始分析客户，像X光诊断一样成交和激活用户，刚才所说的，从需求到产品到用户分析所做的所有一切，你做的好或者是不好羊癫疯会传染吗，都会在我今天所讲的销售漏斗当中来完成，虽然有很多的活动策略，但是本质上想提升企业的整体业绩，以及商业闭环的运营效率，还是要从需求、产品和用户分析上入手，来实现销售漏斗中的高转换。
最后一讲将会是在9月13号晚上8点，我们就会将如何帮助你快速的成交，完成我们的整个的核心企业必备的五大技能。

有朋友留言说，老师你讲的这些我都听懂，但是我觉得呢，里面可能讲的不够细，我想更好更多的学习，或者我想关注更多的超级内容，你可以加我们贺贺老师的微信（18218811922），获得课程的开课讯息，贺贺老师会给你提供最温馨最完备的资讯。
今天的分享到这里，同样送给你这样一句话，明白了很多道理，知识变本能，才能过好这一生！祝你在知识变本能的路上，一路狂奔，早日到达理想的终点睡龙神探。